Le Social Selling est en plein essor et bouleverse l’approche business sur Internet. Sur LinkedIn, son but est de replacer l’humain au cœur du processus de vente. C’est-à-dire de vous permettre d’optimiser votre présence auprès de vos cibles clients.

Pourquoi un Social Selling Index ou Indice de Vente Social ?

En 2015, LinkedIn a réalisé une enquête auprès de plus de 5 000 professionnels de la vente pour comprendre et analyser leurs comportements et leurs performances. C’est à la suite des résultats de cette enquête que la plate-forme met en place son outil baptisé « Social Selling Index » ou Indice de Vente Social. Celui-ci permet à tous ses membres de mesurer gratuitement leur évolution en matière de Social Selling. C’est un outil particulièrement précieux pour ceux qui sont en charge du développement commercial de leur entreprise (les commerciaux et managers commerciaux mais aussi les dirigeants d’entreprises) et plus généralement pour tous ceux qui sont concernés par leur réputation professionnelle en ligne.

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Les fondamentaux du Social Selling Index

Le Social Selling Index repose sur 4 piliers :

  • Bâtir son image personnelle, en anglais le « personnal branding ».
  • Trouver les personnes adéquates.
  • Créer de l’engagement.
  • Construire des relations pérennes.

Gérer votre personnal branding

Le personnal branding consiste à développer votre marque personnelle et donc à construire votre e-reputation. Cela débute par votre profil professionnel, auquel vous devez accorder une attention toute particulière : titre, photo, expériences, résumé, médias, etc. Les personnes faisant mieux que la moyenne en matière de branding, possèdent 35% plus de chances d’être vues sur leur profil professionnel que les autres.

Après avoir créé votre profil, il vous faudra aussi publier des contenus de qualité répondant aux besoins de vos prospects et clients potentiels. La publication de contenus à forte valeur ajoutée permettra de vous distinguer comme une personne de référence dans votre domaine d’activité et d’améliorer votre e-reputation. 92% des clients potentiels s’engagent plus facilement dans un processus d’achat avec des professionnels si ceux-ci sont reconnus comme étant des experts dans leur secteur.

Trouver les personnes adéquates

Avec plus de 500 millions d’adhérents dans le monde, dont 16 millions en France, il vous est possible de construire un ample réseau sur LinkedIn. Privilégiez toujours la qualité à la quantité. À cet effet, déterminez vos cibles et discernez les prospects idéaux en utilisant les champs binaires et les fonctions de recherche fournis par la plate-forme. Parmi ceux-ci, utilisez la recherche avancée, la seule autorisant des critères multiples, tels que le lieu, le secteur d’activité, la langue, etc. Concentrez votre attention sur les relations de 2e niveau et tâchez d’identifier les potentielles connexions avec vos prospects. Vous pouvez également rejoindre des groupes qui correspondent à vos centres d’intérêt afin de contacter les bons interlocuteurs. N’hésitez pas à utiliser la fonction « qui a consulté mon profil ? » et à engager une conversation.

Créer de l’engagement

Toujours d’après cette étude, 64% des clients éventuels en B2B (Business to Business), assurent qu’ils apprécient de recevoir des publications correspondant à leur activité. D’une façon indirecte, cela montre également à vos futurs clients que vous êtes présent, actif et disposé à leur apporter des réponses. Sachez qu’une présence active au sein de groupes pertinents dans votre secteur d’activité augmente de 70% la possibilité d’obtenir un rendez-vous avec un contact. Les personnes publiant régulièrement du contenu de qualité aux bons endroits, tels que les groupes, génèrent 74% de plus d’engagement qu’une personne non active sur LinkedIn.

Construire des relations solides

La recommandation a toujours été un éléments de mise en relation très efficace. C’est également valable sur les réseaux sociaux dédiés aux professionnels. Ainsi, 73% des potentiels acheteurs en B2B construisent des relations commerciales avec les professionnels qu’on leur a recommandés. Aujourd’hui, les acheteurs se renseignent sur les réseaux sociaux et 54% d’entre eux affirment que leur décision était déjà prise avant l’achat. En fait, les clients ne veulent plus qu’on leur vende, ils veulent acheter.

Pour créer un lien durable, rien ne vaut la rencontre physique. Au lieu d’utiliser la classique méthode de prospection téléphonique, servez-vous de LinkedIn pour entamer une relation et ensuite rencontrer les personnes. Le Social Selling Index est un indicateur fiable pour mesurer le R.O.I. (Return On Investment) et convaincre ainsi les plus sceptiques. D’après les résultats de l’enquête, un utilisateur avec un SSI élevé engendrera 45% d’opportunités en plus.

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Le tableau de bord du Social Selling Index est composé de 2 parties

  • S.S.l. – Aujourd’hui
  • S.S.I. – Hebdomadaire

La partie « aujourd’hui » mesure au quotidien vos actions reposant sur les 4 piliers énoncés précédemment. À gauche, il indique votre score global et à droite, par pilier. La partie « hebdomadaire » exprime l’évolution de votre activité durant la semaine. En bas de page, votre SSI moyen est indiqué en fonction de :

  • Votre secteur d’activité
  • Votre réseau (vos relations des 1er et 2e niveaux)

Enfin, pour booster encore davantage vos ventes, vous pouvez passer votre compte vers le niveau Sales Navigator qui offre bien plus de possibilité de mise en relation et qui permet d’affiner très significativement les recherches sur le réseau. En France, ce type de compte premium dédié au commerce en BtoB vaut 71€99ht par mois (ou 57€59ht par mois en cas de paiement annuel).

Pour accéder à votre Social Selling Index et ainsi connaître vos points forts et vos axes de progrès, connectez-vous dans votre compte LinkedIn et rendez-vous à cette adresse : https://www.linkedin.com/sales/ssi.